Cambio de actitud mediante mensajes persuasivos: Laboratorio de Yale, modelo del aprendizaje del mensaje, Teoría de la respuesta cognitiva, modelo heurístico, modelo de probabilidad de elaboración (capacidad y motivación).
Elementos de la Comunicación que afectan a la persuasión: 1 Fuente (credibilidad y atractivo) 2 Mensaje 3 Receptor (necesidades de cognición, consistencia, valía personal, aprobación social) 4 Canal 5 Contexto.
Cara y Cruz de la influencia y la percepción (Efecto Tercera Persona)
T.7 INFLUENCIA y ejercicios aplicados a cada uno de los principios.
Principios psicológicos básicos que subyacen a los procesos de influencia (Cialdini):
• Compromiso y coherencia. Tácticas: pie en la puerta, bola baja, incluso un penique es suficiente.
• Reciprocidad. Tácticas: esto no es todo, portazo en la cara.
• Validación social. Tácticas: Lo que hace la mayoría, Lista de personas semejantes.
• Escasez. Tácticas: series limitadas de un producto, plazos de tiempo limitados, convencer de que el producto escasea y que puede llevárselo otra persona.
