T. 7 Influencia, persuasión y cambio de actitud 09/12…

T.7 INFLUENCIA y ejercicios aplicados a cada uno de los principios.

Principios psicológicos básicos que subyacen a los procesos de influencia (Cialdini):

• Compromiso y coherencia. Tácticas: pie en la puerta, bola baja, incluso un penique es suficiente.

• Reciprocidad. Tácticas: esto no es todo, portazo en la cara.

• Validación social. Tácticas: Lo que hace la mayoría, Lista de personas semejantes.

• Escasez. Tácticas: series limitadas de un producto, plazos de tiempo limitados, convencer de que el producto escasea y que puede llevárselo otra persona.

• Simpatía. Tácticas: atractivo físico, semejanza, cooperar, halagos.

• Autoridad (Poder coercitivo, poder experto). Tácticas: títulos, artículos de lujo.

Eficacia de las tácticas de influencia dependen del contexto y la situación, estrategia utilizar más de una.