Continuación Tema7. INFLUENCIA, PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES
Cambio de actitudes mediante mensajes persuasivos:
Modelo del aprendizaje del mensaje, Teoría de la respuesta cognitiva, Modelo heurístico, Modelo de probabilidad de elaboración. Factores que afectan a la elaboración del mensaje
Elementos de la comunicación que afectan a la persuasión:
• La fuente persuasiva o comunicador: Credibilidad de la fuente, Atractivo de la fuente
T.7 INFLUENCIA y ejercicios aplicados a cada uno de los principios.
Principios psicológicos básicos que subyacen a los procesos de influencia (Cialdini):
• Compromiso y coherencia. Tácticas: pie en la puerta, bola baja, incluso un penique es suficiente.
• Reciprocidad. Tácticas: esto no es todo, portazo en la cara.
• Validación social. Tácticas: Lo que hace la mayoría, Lista de personas semejantes.
• Escasez. Tácticas: series limitadas de un producto, plazos de tiempo limitados, convencer de que el producto escasea y que puede llevárselo otra persona.
