T.7 INFLUENCIA y ejercicios aplicados a cada uno de los principios. Principios psicológicos básicos que subyacen a los procesos de influencia (Cialdini): • Compromiso y coherencia. Tácticas: pie en la puerta, bola baja, incluso un penique es suficiente. • Reciprocidad. Tácticas: esto no es todo, portazo en la cara. • Validación social. Tácticas: Lo que hace la mayoría, Lista de personas semejantes. • Escasez. Tácticas: series limitadas de un producto, plazos de tiempo limitados, convencer de que el producto escasea y que puede llevárselo otra persona. • Simpatía. Tácticas: atractivo físico, semejanza, cooperar, halagos. • Autoridad (Poder coercitivo, poder experto). Tácticas: títulos, artículos de lujo. Eficacia de las tácticas de influencia dependen del contexto y la situación, estrategia utilizar más de una.
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